售車人性觀

一九八九年九月時，我在喬治亞州的雅典城的Acura車行，做過為期四個月的汽車銷售員。當時當地大約有十萬居民，其中包括喬治亞大學學生約三萬人。那時經濟不太景氣，我們車行銷售員沒有底薪，全部薪水來自佣金，如果一個月內沒有賣出任何車的話，車行會給三百元作為救助金，如果下個月銷售紀錄仍然為零，那就要走路了；但是如果賣出車子，救助金就必須扣除。

Acura是本田車的高檔次車型，售價因此較高，客戶人數自然比一般本田客戶較少。慶幸的是，我第一天上班就賣出一部新車，是Integra LS四門的香檳色。

客人是位三十歲左右的白人女士，她只試開一下就成交了。不只如此，她以舊換新的一部兩年車子車況非常良好，是一部乳白色的同型車。她告訴我，她習慣每隔兩、三年就換新車，她最喜歡Acura Integra，尤其是看到我們車行剛好有她最喜歡的香檳色。

一周以後，她的白車我賣給了從亞特蘭大趕來購買的印度父女，唯一不同的是，這位父親非常仔細地試開多次，討價還價才成交。兩相對比下，可看出不同民族個性對照。

在商言商，我花了很多時間了解Acura車的結構和特性，因此在車行銷售員的示範競賽中得魁（見圖）。這些知識在展示產品給客人時，派上很大用場，有時其他客人詢問其他銷售員比較深入的問題，或者要求跟車行內的萬事通交談時，我也能幫上一些忙。

其實有些到車行觀看的客人會裝蒜，他們是來考核我們的銷售知識和對客的熱忱。有一次，一位面相慈祥的中年婦人看完足球賽後，路過車行借用洗手間，並眺望車行前面廣場展示的新車，空閒的我立刻迎客，熱忱地展示我們產品的特性，笑咪咪關注我示範的她，最後只是禮貌性地道謝而離去。

不料個把星期後，她帶著丈夫從亞特蘭大專程來找我，要買更高級的Legend四門新車，開價時她丈夫嫌貴，打算離去時，她示意稍安勿躁。最後成交以後才知道，他們擁有一家眼鏡公司，而且丈夫是非常精明的生意人。

一星期後，我打電話去查詢他們是否需要什麼服務，他們的子女非常客氣代致謝意。稍後此女士還推薦一位朋友跟我聯絡有關新車購買，經過精打細算，我覺得對她不合算而建議作罷。

一個月後有一位中年紳士來看車，奇怪的是他不慌不忙，來了四次而總是仔細觀察車行的人事。最後才知道他有意投資一家車行而來此偵查，由於顧客流量不大而作罷。不過他最後還是透過我買了一部Legend轎車，臨行時告訴我，這是謝謝我的友誼，而不是因為我是典型的汽車銷售員。

雅典城當地居民多半忠厚老實，在年末清倉時，有一對年輕夫婦帶著小孩來買Integra車，靦腆害羞的他們居然不知道如何還價。後來我還是提醒他們，既然是清倉，不妨由成本底價開始，最後賣價低於底價，以皆大歡喜作為結束。

有許多年輕的大學生考察挑選中意的車輛，再由長輩陪同買車。由於許多跟Acura同等級的美國車底價低，而且經常有初次買車的優利貸款，日產汽車很難跟他們競爭。不過車行同事無法說服這些大學生的家長成交，便找我這位校友協調介入，我便手持「消費者雜誌」作為印證後迅速成交。雖然我待所有顧客一律平等，但是對於經濟上根本無法負擔得起的Dreamer-buyer（夢想型顧客）也會即時提醒，避免將來面臨被收回的窘境。

我在車行賣掉的最後一部車，是放在展示廳的黑色四門皮座最高級的Legend LS轎車，加裝當時少有的CD音響，加上貸款分紅，最後我的佣金將近三千元。這位客戶是一個非常紳士的三十來歲年輕人，每次都帶著他的小男孩來靜悄悄地探視這一部他心中的愛車，前後將近四個月，終於皇天不負苦心人，他升遷變成公司經理，在感恩節之後一天晚上十點左右取車回家。

我非常感恩有這一段售車的經歷，讓我除了接觸大學校園內的人，也接觸典型的南方美國居民，見識了鄉巴佬也領教了敦厚的南方人情世故，這對我後來踏入大城市的應對進退，裨益良多。