善用「冷熱水效應」：端不出熱水時先給冷水 溫水就顯得不差

冷熱水效應：數值是絕對的，感受是相對的

當我們無法給人送上一杯他想要的「熱水」時，不妨先端給他一杯「冷水」，再給他奉上一杯「溫水」，如此一來，這盆「溫水」也能帶給他類似「熱水」的感受。

理論說明

三杯水放在一起，一杯熱水，一杯溫水，一杯冷水。把手放在冷水中，取出來，再放進溫水中，這個時候會感覺到溫水很燙；而先把手放在熱水裡，取出來，再放進溫水裡，就會感覺這溫水是涼的。同樣一杯溫水，能給人不同的溫度感受，這就叫做冷熱水效應。

人心裡對某個人，某件事，都會有一定的期望值，不同的心理狀態之下，期望值的高低也會有所不同，對某人某事的感知也會隨之發生不同，這樣的現象叫做心

理學上的冷熱水效應。

深入探討

無論是在人際交往中，還是在銷售過程中，往往會出現冷熱水效應。這種現象的出現，是因為人人心裡都有一個秤，只不過秤砣不一致，也不固定。隨著心理的變化，秤砣也在變化。當秤砣變小時，它稱出的物體重量就大，當秤砣變大時，它所稱出的物體重量就小。人們對事物的感知，就是受這秤砣的影響。

老陳、小李是一家大型化工工廠的談判高手，這對黃金搭檔一出馬，幾乎沒有談不成的業務，他們深得公司員工的尊重和信賴。原來，他兩人十分擅長運用冷熱

水效應去說服對方。固定的套路就是，老陳總是提出苛刻的要求，令對方驚惶失措，灰心喪氣，一籌莫展，也就是在心理上把對方壓倒了。當對方感到「山窮水盡疑無路」時，小李就出場了，他提出一個折衷的方案，當然這方案也就是他們談判的目標方案。面對這個「柳暗花明又一村」，對方總會愉快地簽下合約。

在這種陣勢面前，即使是該方案中有一些不利於對方的條件，對方也會認為折衷方案非常好，如獲至寶般接受了它。這確實是一種高明的談判技巧，預設的苛刻

條件大大縮小了對方心中的「秤砣」，使得對方毫不猶豫地同意那個折衷方案。這種談判技巧，在經商洽談中可以發揮巨大作用。

為人處世，難免有事業走下坡的時候，難免有不小心傷害他人的時候，難免有需要對他人進行批評指責的時候，在這些時候，假若處理不當，就會降低自己在他人心目中的形象。巧妙運用冷熱水效應，不但不會降低自己的形象，反而會獲得他人的好評價。

當事業走下坡的時候，不妨預先把最糟糕的事態委婉地告訴別人，以後即使失敗也可立於不敗之地；當不小心傷害他人的時候，道歉不妨超過應有的限度，這樣

不但可以顯示出你的誠意，而且會收到化干戈為玉帛的效果；當要說令人不快的話語時，不妨事先聲明，比方說：「接著我要說的話也許你聽了會很不舒服，畢竟忠言

逆耳，不過我非說不可…」這樣就不會引起他人的反感，使他人體會到你的用心良苦。

人生解碼

運用冷熱水效應的舉動，實質上就是先藉著一二處「伏筆」，使對方心中的「秤砣」變小，如此一來，它「稱出的物體重量」在感受上就大很多了。

（本文出自《墨菲定律》，布克文化出版／馮國濤，未經同意禁止轉載。紐約世界書局購書專線：718-445-2665轉1）