地產投資／房仲6%佣金取消之後…

2023年10月底，全美房地產經紀人協會(National Association of Realtors, 簡稱NAR)在堪薩斯市反壟斷案中被判18億美元天價賠償，這個案件在地產業界掀起軒然大波。餘波盪漾的不僅僅是案件所涉及的賠償金額之巨大，更是因為案件最終挑戰了美國房仲業不成文的既定規則，即賣家要承擔6%的銷售佣金。因為賣家經紀人會跟買家仲介對分仲介費，等於賣家同時為代表兩方的經紀人埋單，間接推升房價。

這消息一出，交易市場內的買賣雙方以及各方經紀不免恐慌：以後的地產經紀費用到底會怎麼調整？會不會導致行業的變革？一系列的思考之外，讓我們從頭剖析掌控這一行業的巨頭——NAR的由來，以及未來作為地產經紀的行業展望。

NAR的前世今生

NAR的前身是美國國家房地產交易協會(The National Association of Real Estate Exchanges)，於1908年成立。1916年，明尼蘇達州地產協會的主席創造了「Realtor」這一詞，並且在之後為這個稱謂註冊商標，並授權協會內部成員使用。在八、九○年代，該協會逐漸在各州建立衍生協會，並且正式改名為全美地產經紀人協會NAR。至近代，NAR已經成為全美最大行業工會之一。

在美國，如果你想要成為一個地產經紀或者代理人，一般需要學習相關課程，並且通過資格考試，之後就能拿到地產經紀人資格證。如果你願意再花一些會員費加入NAR，你就能使用協會內的地產房源共享系統(Multiple Listing Service, MLS)。MLS是在NAR會員內部獨享的龐大資源數據庫，在這裡，會員經紀們接受賣家或者買家委託之後，就到MLS數據庫中尋找房源或者客源信息，接洽、談判並實現交易。

產業巨獸的陰暗面

地產從業者們私底下把NAR戲稱為「操縱」房產市場的「看不見的手」，如果不聼這隻「大手」的操控，在交易市場內執業會非常困難。實際上，NAR大致透過以下方式一手掌握美國的地產市場：

1.獨享的地產房源系統MLS

作為地產經紀的你，如果不加入當地的NAR組織，你就無法接觸到這個地區放在MLS上掛牌的可交易房源，也就被排除在房屋交易市場之外。這類有效信息是由當地NAR協會控制的獨家資訊，已經不是什麼秘密了。此外，NAR也規定賣家必須在把房子公開上市的一天內，同步把信息登錄在MLS系統裡面，如果違規可能被罰款等。

2.內部規則變相拉高房價

在對於會員的管控中，NAR在對於經紀人們該怎麼分配佣金有自己的規則，包括長期以來大家遵守的6%佣金，基本所有的經紀人都默認這個規矩。根據去年堪薩斯市官司的指控，這導致整個交易市場愈來愈缺乏競爭力，同時也惡性拉高了房價。因為對買家仲介來說，如果這個房子最終以較高的價格成交，他們就可以拿到基於這個較高房價的一半佣金。

3.數不清的官司和政治掛鉤

NAR每年花費大量的精力和金錢請律師、打官司，在他們的官網上，就有分區專門羅列歷年來的糾紛案件。常見的投訴包括經紀人在房產披露工作中的失職、多方報價、細節核實不清、房產各類設施系統與權限調查不清等等，數不勝數。

但這樣的組織能壯大至今，自然有它自己的生存之道。據悉，NAR會挑選、拉攏政客，花大錢為政客宣傳，促成當選。當選之後，政客就成了NAR一方幫地產行業說話，於是地產業界也會捐款給NAR做行政花銷。根據調查，NAR花在投資政客上的錢就已經高達5200多萬美金。

另外，還有常年來針對NAR前主席Kenny Parcell的各項指控，包括霸凌、桃色醜聞。曾經有被Kenny欺凌過的女性試圖站出來指控，卻都遭受解雇威脅。

帝國崩毀後的巨額和解

2023年11月，密蘇里州的陪審團認定NAR和幾個地產經紀公司存在合謀拉高經紀佣金，導致房價上漲的惡意行為。因此陪審團做出決定，判定NAR領頭的被告們違反了反壟斷法，作出賠償18億美元的天價判決。

而最終達成的和解協議中，NAR同意支付4億1800萬美金，並承諾改變行業內以及MLS系統上的一系列規則，包括取消6%的既定配額，賣方經紀人不能在私下利用MLS系統和買方經紀達成佣金分配，NAR不能再獨家霸占當地房源掛牌信息等等。

房仲業者要失業了？

對於已經入會的Realtor來說，肯定免不了焦慮：動了佣金比率，就是動了自己的「蛋糕」。陷入被動形勢之下，一些經紀人發出靈魂拷問：

1.約定俗成的6%佣金比率取消，意味著在將來的房產交易中要花時間商議佣金的部分，會不會拖長了將來房產交易的時間，以及推升交易成本？

在過去，由於買方經紀人的佣金是與賣方經紀分成，在宣傳的時候，他們會常常告訴買家是「免費」服務。買家在挑選自己代理人的時候就沒有很認真篩選。而現在，一旦買方經紀的佣金嫁接到買家自己頭上，買家就可能要面試嚴選，並且在挑選和交易過程中更加謹慎，反覆比較和考慮，只為了自己花的錢物有所值。

2.地產投資者(Investor)可能徹底抛棄經紀。是的，投資者看重營利，並且又相對了解市場和交易規則，他們很可能會大膽抛棄代表買方的經紀，直接去找掛牌經紀人(Listing Agent)買地或者是買背景比較單純的房產。

3.房產中介作為一份賺錢的Part Time(兼職)工作的日子將一去不復返。

過去，一些經紀人只要開車載著客人兜兜轉轉，看到合適的房產就盡力促成，成功的話還能順便賺外快，這樣的工作內容吸引很多有全職工作的人兼職做地產經紀。而在將來，佣金分配的改革會更嚴格考驗房產經紀的實際能力，憑實力說話，因為買家可能會選擇不用經紀人或者只找真正能加值的仲介。既然需要投入大量的時間和精力才能成為一個稱職的地產經紀人，就意味著只做兼職的可能變小，甚至導致一些人完全離開地產業。

執業人員開始重視能力

從判決結束到現在，很多人都在思考這份職業未來的方向，但在職的經紀人們普遍還是持樂觀態度：

1.將來，房產買賣雙方和各自經紀人都會在佣金分配上有更多思考和商量，過程也會更透明。

賣方經紀不再承擔與買方經紀分紅的責任，買方經紀就要考慮向買家要佣金。因此，經紀人在一開始就要對客人把話說明：在佣金部分有哪些分配選擇，這些選擇有什麼好處。比如在芝加哥，為了防止掛牌經紀(Listing Agent)不分佣金給買家經紀，經紀人就直接讓買家客人簽協議，以市場最低價或者自定義的百分比來收取佣金。

2.沒有默認的佣金分配，引入良性競爭。

現在已經出現的狀況是，部分賣方經紀直接告知不會分佣金。因此，一些執業多年、經驗豐富且紀錄良好的經紀人，會直接誠實告訴客人這個情況，和客人協商是否願意承擔自己的佣金。當然有一些買家還是不願意出錢，但他們願意讓經紀重新找賣家，眼看自己要失去客人，不願意分佣金的賣家經紀就坐不住了。 這樣也是另一種方式激活買賣市場。

3.不缺錢的投資者(Investor)和買家更需要經紀幫忙篩選房源

稱職的經紀人或代理人從一開始選房源，就有能力幫投資者分析房源的優劣，比如哪些類型的房產可以做Airbnb，哪些可以做長短期的民房出租，又或者房型、改造方式、當地資源等等。而這些知識和資源，有時候投資者、尤其是外國人或者外地投資人不一定了解。一個好的投資者，會願意花錢請一個了解當地情況的代理人來幫自己篩選房源，乃至處理後續房產管理業務。因此，能夠提供完整加值服務的經紀人就有了優勢。

4.Realtor會更注重提高自己的專業能力，職業含金量更高

在這場官司帶來的一系列變革中，大部分的買方經紀認識到問題並且開始努力，為了自己能賺到屬於自己的那部分佣金，逐漸重視自己的服務，包括聯繫客人的時候提供專業的諮詢服務，讓買家更了解交易流程、房產狀況等信息，而這部分服務在過去，是很多經紀人不重視甚至忽略的。只要所有執業人員都開始重視提升自己的能力，整個行業的水平也會跟著提高。

做好準備，暫且觀望

這次風波一停止，大量的客人，尤其是買家開始緊張自己是否要多付佣金。然而目前為止，市場內的經紀人們還是暫時秉持原本的做法，持觀望態度。現在所有人都意識到佣金部分是可以協商(negotiable)的了，不過賣家經紀們也認為，如果完全停止和另一方分紅，誰還會帶買家來看房子呢？

(作者為法路通律師團隊合夥人蔡璧徽律師、助理Sherry Zhang)