旅居養老 陷「低價內卷」、入不敷出困局

身為陝西老齡化程度最高的城市，漢中很早就喊出「旅居在漢中」、「醫養在漢中」的口號。但當重金投入建設的民辦養老機構真正嘗試旅居養老時，卻被困在「低價內卷」裡。

漢中是陝西十個地級市中老齡化程度最高的城市，截至2023年底，全市近320萬常住人口中，老年人達81萬，占25.48％。

★重金投入 卻年年虧損

早在2020年，漢中就提出重點發展研學、醫養、旅居、創業。考慮到漢中本地的老齡化程度和作為西安後花園的區位優勢，一批謀求從房地產、教育領域轉型的社會資本，進入漢中的養老產業。截至目前，漢中共有35家民辦養老機構，面臨重金投入，卻年年虧損困局。

「理論上，我們只要把養老院建好，老人就會源源不斷地入住，所以我們甚至都沒有成立銷售部門。」張勇是美康熙苑頤養事業部總經理，這是一家高端養老機構，漢中市政府持股51％，距離市中心的高鐵站只有十幾分鐘車程，總投資4.3億元人民幣(約5915萬美元)；園區內，有漢中當地的三甲醫院設置的分院。手握三甲醫院和醫養結合的王牌，美康熙苑效仿泰康養老實行會員制，一張床位要預存42萬元才能入住。

「按照當時的觀點，高端養老院都不是給漢中人住，而是給西安人、北京人用。」然而，張勇發現，2020年6月，美康熙苑開業，192張床位，只住進30多位老人，床位和房間空置嚴重。

張勇後來才知道，之所以無法將西安老人吸引到漢中來長期養老，直接原因是西安的養老機構都沒有住滿，「入住率高一點的也才50％，遠沒有到一床難求的局面」。

張勇說，老人和子女選擇養老機構，首先考慮的是與原先生活環境的距離，以及是否方便探望，安置得太遠，老人會覺得自己被拋棄了。就算老人能接受，時間長了，不能與老朋友走動，氣候、生活習慣的差異，仍會成為長居障礙。

另一家定位中高端的養老機構漢中褒國康樂園，也是政企合作建設。總經理方紀安指出，養老院投資1.7億元，背靠漢中本地的房企，共有668張床位，從2019年10月投入運營，目前只住進200多位老人，4年累計虧損2000多萬元。

「我們的房間設施標準甚至高於三星級酒店，但剛需老人的付費能力決定了我們很難盈利。」方紀安說，養老院的費用由護理費和床位費組成，活力老人的基礎護理費用是30元/天，床位費是1700元/月。

「目前我們200多位老人，平均每月收入60萬元，而不包括財務費用，每個月的人工、水電等基本運營支出就要56萬元。做房地產，回報周期是三年，而養老院資金密集、人才密集、勞動力密集，盈利能力很差，五年之內不可能收回成本。」方紀安說。

同樣定位中高端的漢峰頤養中心自2019年投入運營，投資也超過1億元，自理老人3050元/月的收費在漢中算中等水平，但運營四年多，僅有68名老人入住，入住率僅為21.5％。

投資少、定位略低一些的養老院，也同樣面臨入不敷出的尷尬。漢中市勉縣聚興陽光老年公寓最初的設計床位為345張，調改後降到200張以內，目前有68位老人入住，入住率勉強達到30％，每月要虧損10萬元。

★拓寬客源 盼減虧自救

院長謝忠民早已盤算過其中的問題，他說，在勉縣，企業職工每月的退休金平均只有2600元左右，負擔不起養老院每月最低3000元的費用。此外，本地人還受養老觀念的束縛，不到萬不得已，老人們不會住進養老院。

本地市場開發受阻，養老機構紛紛試水旅居養老，以期減虧自救。

在方紀安看來，養老院想拓寬客源，讓退休後的活力老人住進來，只能想方設法滿足他們追求新鮮體驗的需求。相比酒店，養老院能更精準地提供老年人需要的保健、康復、照護服務以及文化娛樂設施，價格卻更低廉。

但問題在於，相比海南、雲南，陝西漢中不是知名的旅遊目的地，要從外地吸引老人來漢中旅居，難度不亞於扭轉本地老人的養老觀念，因此，他們紛紛選擇與成熟的旅居養老品牌、旅行社等合作。

低價，成了他們不得不使出的撒手鐧。

與短視頻平台上最有名的旅居養老品牌合作後，今年6月，有254張床位的漢峰頤養中心住進了50位旅居客人。

養老院提供三餐，住宿是50平方米兩張床的標準間，一個月的費用是3920元。這些老人不需要什麼照護服務，收費標準卻比常住老人高30％，似乎是門好生意。

但62歲的董事長周榮高興不起來。這是一筆經不起細算的買賣。門口、前台、院子裡的醒目處，都要貼上旅居養老品牌的標誌，方便直播時露出，養老院用自己的重資產投入為其他品牌做了背書。

★品牌合作 賠本賺吆喝

牢牢掌握客流的旅居養老品牌按照36％的比率抽佣，這意味著養老院要以不到84元/天的收費提供全部服務。不僅如此，與50位付費客人一起入住的，還有20名必須免費提供食宿的工作人員，算上這項成本，養老院注定要賠本賺吆喝。

矛盾最終在三餐的品類設置上爆發。「他們早上起來就要吃肉，我堅決不同意。」周榮氣鼓鼓地說。

作為直播和視頻推介時的出鏡亮點，品牌要求三餐自助，養老院要提供八葷八素，兩種水果，兩種主食。在周榮的堅持下，品牌將抽佣比率從36％降到30％，養老院保住了91.5元/天的收費標準。八葷八素的標準降為四葷四素，周榮算過，按照目前的餐標，每位客人每頓飯的成本約為22元。

與漢峰頤養中心合作的旅居養老品牌，在全國有36個家園，分布在雲南、海南、廣西、浙江等九個省（區、市）。周榮沒想到，自家養老院3920元/月的售價，已經是全國最高。

更讓周榮震驚的是，品牌帶老人前往80公里外的黎坪縣遊覽黎坪國家森林公園後不久，就與當地一家知名酒店簽約。那家酒店旺季每晚440元，在當地是高價。這次，他們以3500元／月的售價做起了旅居養老業務，餐食標準比漢峰頤養中心更高，聽到消息，周榮想不通，只能用「瘋了」形容。

除了價格，當前的產品形態也遠遠達不到謝忠民的預期。諸葛亮葬在勉縣的定軍山腳，除了武侯墓，勉縣的武侯祠是4A級景區，當地還有豐富的地熱資源。然而，謝忠民接待的都是住一兩晚就走的遊客，旅行社貪圖便宜才安排他們住進養老院，晚上還要向老人推銷產品，完全稱不上旅居。「我們是在跟酒店搶生意」，謝忠民直言不諱。

周榮指出，線上旅居品牌一到漢中，就與當地的旅遊景區談好了合作，在直播間賣起了漢中的景區門票，「我們做了這麼多年，都沒有想到跟景區聯合起來吸引住客」。

更尷尬的是，經旅行社導入的客源流動性強，養老院還要臨時增加人手才能及時整理房間衛生和保障餐飲，不僅干擾常住老人的日常生活，也干擾機構的正常運行。

●政府牽頭背書 民辦養老機構盼打響品牌

政府牽頭、背書，打響漢中旅居養老的品牌，在生存線上掙扎的漢中市民辦養老機構對此期待已久。

今年2月底，在陝西全省民政工作會議的現場，西安市的主要領導要求在旅居上加強與漢中的合作。得到上級領導的支持，兩市民政部門決定先組織一個旅居團試水。

「西北地方，冬天寒冷，城市有霧霾，老人們通常選擇到南方城市旅居。」西安中旅一位不願具名的負責人說，「作為西安的後花園，除了自然條件和氣候優越，漢中的優勢還在於近」。

4月中旬，旅居首發團抵達漢中。30多位老人多是西安事業單位與國企的退休員工，四天的行程，遊覽了當地著名景點，住在中高端的養老機構漢中褒國康樂園。

「從目前漢中能提供的旅遊產品來看，只能吸引短暫停留的過境遊客。」漢中市文旅體產業集團一名受訪者分析，漢中以南，廣元有5A景區劍門關，阿壩有5A景區九寨溝，而漢中的褒斜棧道雖有一定知名度，但觀賞性不夠強，「講歷史人文，也比不過西安」。

在他看來，漢中要發展旅居養老，首先需要精心打磨產品，「老年人希望能療養身體，我們漢中產當歸、天麻，又有中藥材批發市場，為什麼不請營養師開發一些藥膳？有這些主題、特色，才能讓老人停留更久。」

更重要的是，老人的支付意願和能力有限。以這次的旅居團為例，西安中旅負責人表示，儘管養老機構已在食宿上讓利，但綜合交通成本及景區門票，4天的行程價格還是超過1000元，推廣起來仍有難度。

不過，對於民辦養老機構而言，這個首發旅居團有著重要的意義。方紀安說，這次活動的最大價值，在於政府部門對民辦養老機構的認可和背書。張勇也說：「我們機構自己去推，是王婆賣瓜，老人可能很牴觸，政府出面，更令人信服。」

周榮受旅居團啟發，決定先與省內的養老機構聯合，讓旅居老人在省內機構間流動起來。

不過，眾人也都清楚，發展旅居養老只是權宜之計，在漢中這樣的西部非典型旅遊城市，養老機構仍應以服務本地老人為主。

張勇估算，漢中81萬老齡人口中，重度失能老人約有8萬人，而漢中當前只有1萬6000多張機構床位，「價格合理的情況下，只服務當地三分之一的80歲以上老人，床位都不夠住的」。

事實上，從2022年起，漢中已經加大了對民辦養老機構的建設補助力度。符合條件的新建機構每張床位一次性補助4000元，改擴建機構每張床位補助3000元。此外，機構還能按照星級和入住人數，獲得每人每月50元到100元不等的營運補貼。

漢中市民政局局長蘇智剛指出，儘管當前養老機構入住率較低，但考慮到漢中老齡人口未來的需求，民政部門會繼續鼓勵新建、改建民辦養老機構。

周榮仍然看好這個產業，認為眼前的虧損只是小城發展旅居養老要交的學費。

方紀安和張勇則期待政府能積極引導老人改變養老觀念。方紀安說：「等待觀念改變的時間，是我們最大的成本。」